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社会人としての考えを創る就職活動

就職活動は人間性教育と考える就職担当の話

マーケティング的企業研究のすすめ

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マーケティング的企業研究

本日は企業研究をする中で少し知っておいた方が良いマーケティングの知識を紹介します。マーケティングとは「お客様とWinWinの関係をベースとした売れる仕組み」と私は解釈しています。つまり、企業が世の中に存在する意味である「アイデンティティ」の根幹をなすものです。マーケティング理論を使って企業を分析していくと「企業がなぜ誰かに必要とされるか」「存在意義は何なのか」などを知ることが出来ます。

さて、私が学生にマーケティング理論を講義するときに最初に教えるものが「ランチェスターの第二法則」です。この法則は1914年にフレデリック・ランチェスターによって考え出された戦闘効果を数理的に証明した法則で、軍事戦略や戦術を考えるときに使用したものです。これが転じてマーケティングの古典的法則として、今も企業の戦略や戦術に使われています。

マーケティング活動の原点「ランチェスターの法則

具体的には「戦力は兵力の二乗に比例する」という法則です。例えば戦車2台のA軍と戦車5台のB軍が戦った場合、A軍は敵の5台の戦車から味方の2台の戦車のどちらかが攻撃を受けることになります。つまり、2台のどちらかが攻撃受けるわけですから1/2の攻撃を5台の戦車から受けることとなります。これを数式で表すと下記の通りになります。

A軍の被害=5×1/2

B軍の被害=2×1/5

視点を変えると、A軍の被害はB軍の攻撃力(戦力)、B軍の被害はA軍の攻撃力ですので、それぞれの攻撃力は

A軍の攻撃力:B軍の攻撃力=(2×1/5):(5×1/2)=4:25

となるという理論です。これをマーケティング的に考えると、例えば、売場面積が1:2のコンビニが隣り合わせにあった場合、売上は1:4になるというものです。皆さんの感覚で考えていただければ、隣り合ったコンビニがあった場合、何かこだわりがない限り、売場面積が倍のコンビニの方に行くと思いませんか。

❖「強いものが必ず勝つ」ということは...

さて、この法則が意味するところを考えてみると「強いものは圧倒的に強い」であり、極論をすれば「強いものは必ず勝つ」ということになります。そのため、企業は徹底的に弱いものいじめをすることが君臨するための条件となります。

世の中の事例を見ていると、その理論をもとに運営されていると強く感じる企業が良くあります。例えば、地方都市の郊外ではコンビニのスクラップアンドビルドが良く見られるのですが、幹線道路に立地の良いコンビニがあると、そのコンビニの少し手前に規模が大きく駐車場の広いコンビニがオープンする。コンビニが近所に2件立ち並び過当競争となりますが、後からできた規模が大きいコンビニが徹底的にもとからあるコンビニを叩いて潰していくなどという図式です。さらに、強者は後出しじゃんけんもしていきます。これは、同業態の弱者が出した製品やサービスと同じものを後から出して弱者を潰す戦略です。企業の戦いは我々消費者が見えるところで良く行われています。ここでは具体的な企業名を出すことは控えましたが、是非探してみたらいかがでしょうか。よく観察すると面白いですよ。

❖「ターゲティング」と「セグメンテーション」

さて、弱者は弱者で考えます。全体で勝てないのであれば、得意分野に資源を集中させて局地戦で勝つという戦略で対抗していきます。つまり、ターゲットを絞り、狭いターゲットで勝つという考え方をするのです。このことをターゲティングと言い、狭いターゲットに絞ることをセグメンテーションと言います。

また、ターゲティングをして新商品やサービスを世の中に提供したとしても、また強者が参入してきます。さらには、強者も自ら考えてターゲティングしてセグメントされた市場に新商品やサービスを投下してきます。全方位に絨毯爆撃を試みる強者と、方位を絞って集中攻撃を繰り返す弱者の戦いは続くのです。

前にこのブログで企業の選び方はNo.1を探すことだと言いましたが、それは、このような理由でNo.1しか生き残れないからです。また、ここまででわかっていただいたかとは思いますが、前年踏襲や前例主義の企業はこの世の中で生き残ることはできません。競争の中でずっと進化する企業が将来のある企業なのです。

少し、EV電気自動車メーカーが世の中にEV車を販売するときに行ったターゲティングの事例を紹介します。まず、EV車への販売先として「法人」に需要があると仮説を立てました。また、法人の中でも「CSR活動に積極的で、環境を考える企業というイメージを創りたいと考える法人」「BtoB企業で取引先を循環するような営業を行い日々の営業車の走行距離が推測できる法人」の2つがターゲットになりうるという仮説を立てました。その仮説にもとづき営業をかけた結果、EV車の購入先の28%が法人となっており、EV車にとって大きな市場となりました。ターゲティングは仮説をもとに理論を固めて行うものとなります。

❖是非、企業研究の糧にしてほしいなぁ!!

企業がどのような仮説を立ててどのような挑戦を行おうとしているのか、そこにどのような将来性を見出しているのか、それが自分にとって魅力的なのかなどを考えて企業研究を行うと幅が広がっていきます。ぜひ、企業のマーケティング活動に注目した企業研究を行って、将来の自分を創る就職の選択を行ってください。